會計方圓專欄》會計師業務像滾雪球（上）

2009/08/06經濟日報稅務法規會計方圓

■張威珍（會計師全聯會紀律委員會主委、嘉威聯合會計師事務所所長）■

一家會計師事務所在經營初期，推展業務似乎相當困難，成長又慢，但若觀念正確，循序漸進，就會發現客戶將如滾雪球般地快速增加，工作起來十分快樂。以我個人經驗，針對一家事務所追求成長、長久經營，有些方法可以分享：

首先，選擇到大所、中型當合夥人或自己獨立開業，都各有其道，但絕不要貪一時之利，而選擇受雇於代客記帳業，因為除了可能受到法律制裁外，在未來收益、格局和尊嚴上都不划算，而且那些客戶永遠不是你的！

建立自己的客戶，是一個會計師往後發展的重大關鍵。

再者，如何選擇區域也十分重要；在舊區域，別的事務所均已佔據，最好選擇新興區域或集中式的工業區、商業區，因為來往便利，在開發或服務客戶時可以減少成本外，更可因此條件吸引附近的企業、商家成為客戶。千萬別無限擴大自己的服務範圍，否則將疲於奔命而難有所成。

客戶方面，可依自己的專長競爭力來鎖定主攻族群；會計師業務很廣，除了簽證及記帳的基本業務外，還能延伸到顧問（含稅務規劃）、行政救濟、大陸事務、商標專利等等業務；不少會計師都在各領域獨領風騷、有一片天。

也不要拿己之短攻他人之長，例如員工人數不多的事務所，有客戶「長大了」要上市、櫃時，硬是留住恐怕沒有好結局，就像女兒養大了就該嫁，別硬留身邊，否則女兒會鬧革命，應幫她找個好婆家，收取「聘金」，也就是投資它或擔任它的獨立董、監事，報酬不會比較少。

同業相處上，絕不可惡性低價競爭，非但違反公會章程，更將自己格局及同業和諧破壞無遺，最終受害者是全體同業，包括自己。何況，任何企業的經營，追求合理利潤的重要性都大於衝高營業額。應相互合作，增進友誼。

時間管理方面，建議處理任何事務須有輕重緩急之分，會計師不可以把自己弄得太忙，因為忙字拆開來讀即是「心、亡」。試想，一個人心亡了還能做什麼事呢？有空才能思考、學習及成長，幫助會計師事務所擴大業務。

專業知識也是關鍵，尤其會計師這個行業，很多客戶對會計師相當依賴，什麼事都問會計師，所以會計師除了本行專業知識外，也要懂得諸如管理、投資、節稅等等，方能讓客戶滿意。所以，有些同道每天看十份報章雜誌，一點都不誇張呢！

當已設定目標，做好時間管理，更具備足夠的專業知識，有件事不能忽略，那就是行動，持續有效的行動。因為客戶不會從天上掉下來，勇於走出去服務、開發客戶，包括參加社團活動、講課等，才能讓客戶愈滾愈多。