找到競爭力奠定一席之地
嘉威聯合會計師事務所所長張威珍99年12月15日工商時報D1 文/陳懷瑜
「會計師事務所與企業之間的業務往來，就好像男女結婚，也有所謂的門當戶對！」嘉威聯合會計師事務所所長張威珍，一語道破企業與各種規模會計師事務所的關係！
就像企業規模一樣，會計師事務所也分大所與中小所，各有其特色與功能。
大所具有查核IPO公司的獨立行使查核能力，中、小所則以服務及專業見長，不同規模的企業也會就需求，尋求各類型事務所的協助，所以他的事務所界定不做上市櫃的簽證。
從嘉義獨自北上闖蕩的張威珍，創業之初是由岳父家的客廳做起，第一個辦公桌是岳父家的餐桌，期間長達半年，曾經因為擔心太過寒酸，讓客戶有所疑惑，所以服務方式變成「到府服務」，到客戶的公司去，變成他的品牌形象，一直到現在，就算辦公室已經相當氣派，還是盡量讓同仁到客戶那裡服務。
第一個員工也是首位合夥人
嘉威成立到現在，除了今年初有一個會計師，到企業去當財務長之外，幾乎沒有人離開。第一個合夥人陳田蓉會計師是嘉威第一個員工，兩人的緣分是經由嘉義商職的老師推薦，畢業後來到事務所，「我鼓勵她繼續進修，還提供宿舍讓她安心工作，沒想到她從台北商專夜間部畢業的當年度就考上會計師，直到現在我們都是合夥人。」這也啟發張威珍對員工的未來發展更加重視。
後來事務所每年幾乎保持3成的成長率，目前已有12個會計師、100多個從業人員的規模，現在除了固定簽證、代客記帳之外，還發展出企業的IPO育成中心業務，「就是要把已經長得很漂亮的適齡小姐，調教成為最有內涵的新娘，讓她成為投資人的最愛。」
從股票失敗中成長
「其實剛開業的前幾年，我一度想放棄會計師這個行業，因為客戶不易開發、又遇到一位稅務員處處刁難，當時，股票、房地產讓我賺的比簽證公費還多，直到股市崩盤，我從賺大錢到負債累累，總算讓我認清，該回到自己最專業的領域中，並且腳踏實地的工作。」
張威珍說，透過對客戶的服務，持續對員工及客戶做教育訓練，除了拜國內整體經濟成長之賜外，最主要是找到自己的「競爭力」，以及面對環境的變化，如何採取正確的「因應措施」。
談到競爭力，張威珍拿出筆在紙上畫一條線，反問「這條線如果不能再畫上任何記號的話，如何讓它變長?」，答案就是「就在這條線下面，畫上一條比它還短的，它不就自然變長了嗎？我就是苦思出這個道理，找出事務所最有競爭力的市場空間。」
張威珍的第一個簽證客戶是力信，也是讓事務所因此進行轉型為IPO育成中心的推手。力信是一家生產變壓器的專業廠商，當公司規模達到需要IPO的程度時，雖然力信一度希望嘉威可以繼續幫忙簽證，張威珍已經準備搶進上市櫃企業的簽證工作，但力信後來幾經折衝之後，迫於現實仍然由勤業眾信拿走了簽證工作。
張威珍說，「因為這件事情，我們找到了屬於自己的強項，就是不繼續幫要IPO的企業簽證，但反過來協助他們達到IPO的過程，因為這一塊業務簽證會計師不能作，小所不容易作。」經過調整之後，嘉威開始調整為協助企業IPO，提供包括帳務整合、內控內稽、ERP制度、績效輔導等服務。
至於客戶來源，大都是自己的客戶持續幾年獲利佳，鼓勵IPO，或者透過客戶的引介，幫忙進行企業輔導，一但開始輔導企業IPO，就將客戶介紹給大所簽證。
確定方向之後，嘉威在張威珍的策劃下，逐步以和企業建立兩人間的匹配性，主要客戶以營業額1~20億元間的企業為主，甚至有意上市櫃的企業，也會透過企業主的推薦，主動找上他。
危機就是轉機威脅就是機會
張威珍說：「我認為危機就是轉機，經營事務所以來，面對最大挑戰就是金融風暴，如何避免客戶流失，也讓事務所永續，當下除了承諾同仁絕不減薪、調整部分同仁福利以撙節開支之外，找到新的業務方向，更是迫在眉睫。」
為協助客戶度過難關，事務所成立績效輔導部門，專門協助企業檢視包括內控、包括生產、研發等幫忙找出績效不佳的問題，並提供解決方法，甚至客戶還有哪些業績成長空間、人員配置模式等，幫企業提高績效，當初本來以為只會是臨時性服務，現在卻變成了常態性的部門。
當碰到產業大量外移到大陸時，事務所的生存該如何延續？張威珍說，會計師要跟著企業跑，因此決定去大陸求學，並透過老師與同學的引薦，建立在大陸的財經人脈。張威珍身先士卒外，並要求合夥會計師到大陸念碩、博士班。比如施春成在台大已經拿到會研所碩士，還到上海念財經大學博士班、汪忠平會計師也都是台灣的碩士，又到大陸暨南大學念會計博士。結果嘉威成立了大陸事務輔導部門。
一次購足的服務觀念
張威珍認為，每一個合夥人都有他專門負責的部分，比如審計、資訊、大陸事務與內控內稽輔導、行政救濟，都由不同的會計師專責，但碰上客戶有不同需求的時候，又有不同的會計師可以協助，這樣可以建立一個專業又多元的事務所。
除此之外，為了服務顧客，讓客戶能一次購足，就在事務所的辦公室樓上設立配合的代書、法律等部門，客戶不須東奔西跑，在一個地方就可以把所有相關問題全部解決，就好像醫師幫病人進行醫療會診一樣，整體團隊就是企業問題的醫生，幫忙企業解決問題。
